Germán Sierra
Alumni
Derecho, ADE, Ciencias del trabajo, ITM y estudiante de doctorado
Jesús Ruiz de Arriaga, director y fundador de Arriaga Asociados y estudiante de doctorado de la UOC
Leyendo su currículo da la sensación de que su vida ha sufrido varios giros argumentales.
Sí, inicié mi formación en el seminario-internado de los Padres Reparadores, y al terminar el BUP tenía que decidir si quería hacerme religioso y vivir en una comunidad. Lo probé durante un año, pero decidí dejarlo para empezar a estudiar empresariales, hasta que un giro vital inesperado hizo que abandonara los estudios. Luego pasé una temporada trabajando en ayuntamientos navarros y a continuación trabajé de director financiero en una cooperativa pequeña, hasta que en 1992 me contrató una ONG que tenía muchos problemas financieros y estuve de gerente en ella varios años. En esa organización había más de 300 personas, muchos problemas y yo era muy joven, así que cambié de nuevo y trabajé en otra ONG de adjunto de gerente, una gran etapa profesional.
Que se trunca por las deudas y por la quiebra de la inmobiliaria Martinsa-Fadesa, que deja a miles de ciudadanos sin los pisos que habían pagado y sin el dinero... Uno de los afectados es usted mismo.
Sí, yo había comprado pisos como inversión y estaba cargado de deudas de cientos de miles de euros, en una situación económica bastante desesperada. Y en esas situaciones es cuando operan grandes cambios y obligan a uno a reinventarse.
Una de sus armas era su licenciatura de Derecho, que acababa de cursar en la UOC.
Sí, pero la probabilidad de que yo me fuera a convertir en abogado, que montara un despacho que se situara entre los diez que más facturan de España y, próximamente, de Europa, era remotísima. Fueron las circunstancias las que me llevaron a empezar ese despachito hace seis años en mi propia casa de Huesca. Yo tenía confianza en mí mismo, pero tanta, ni de lejos.
El despacho Arriaga Asociados despega gracias al colapso de Martinsa-Fadesa.
Ellos me dan la primera oportunidad de negocio como abogado. Como no me quieren devolver el dinero del piso no construido, se lo reclamo y me lo niega el administrador concursal, que considera que no tengo derecho al dinero ni a una casa no construida. Pero estudio bien el caso y descubro que no tienen razón, les demando judicialmente y lo gano. Poco después empiezo a llevar los casos de afectados por el mismo hecho gratuitamente y empiezo a ganar todos los procesos, y ahí veo que nace una gran oportunidad de negocio. En poco tiempo genero trabajo para dos años. Corría el año 2011.
¿Cómo captaba a los clientes?
Trabajé mucho las redes sociales. Fui pasando sentencias a personas que movían foros, para demostrarles que ganábamos los casos y para hacerles ver que lo que muchos consideraban imposible era posible con otro enfoque. Investigué mucho en foros y vi qué problemas afectaban a la gente. En los primeros meses conseguí facturar medio millón de euros, que serían importantísimos para el desarrollo posterior.
Luego llegó la crisis de las preferentes y la eclosión del despacho.
Sí, pero todo venía de la siguiente estrategia: trabajar para consumidores, especializarse en algo que afectara a muchas personas y tener la seguridad de ganar. Así llegaron los casos de las participaciones preferentes. Primero de Bankia, luego de Caixa Catalunya, la CAM y otras tantas entidades. Pero hemos tocado muchos temas que afectan a los consumidores: las cláusulas suelo, los bonos, las ampliaciones de capital o las plusvalías de los ayuntamientos.
¿Se siente una especie de Robin Hood de los estafados?
Hemos recuperado más de 700 millones de euros para nuestros clientes y hemos reclamado más de 2.000 millones. Parecería que fuéramos David contra Goliat. Tengo la sensación de que David está muy sobrevalorado. Hay entidades y organismos del poder que están muy sobrevalorados. Los poderosos lo son porque les atribuimos el poder nosotros mismos. No te engañaré, con Bankia tuvimos muchísimas dificultades, porque el enemigo también juega, pero hay que atreverse a hacerlo. Y, si ganas, creces. Nuestro poder de comunicación es ahora importantísimo.
¿Cómo diseñáis vuestra estrategia publicitaria?
Como todo en la vida. Una cosa te lleva a otra. Yo estudié marketing en la UOC y eso me sensibilizó, pero es siempre la lógica de los números. Partimos de la base de que a la gente le cuesta reclamar, que le tenemos miedo a los grandes y nuestra publicidad se basa en eso, en demostrar a la gente que puede recuperar su dinero. Arrancamos con publicidad en internet para tener buenos resultados en Google y fuimos experimentando a partir de ahí. Hoy tenemos dos millones de visitantes en nuestra web, que es algo inaudito en un despacho de abogados. Luego pasamos a la prensa y, finalmente, a la televisión. También hay estrategias para que nos conozcan, como abrir oficinas en centros comerciales o hacer un anuncio con Iker Casillas.
Su despacho se ha dedicado a proteger los intereses de mucha gente afectada por decisiones muy vinculadas en muchos casos a prácticas corruptas u opacas. ¿Es España un país con más tendencia a la corrupción que otros vecinos europeos?
¿Dinamarca no es corrupta? Yo no creo que estemos más predispuestos. La gente no es corrupta, la corrupción está arriba, en el poder, donde la tentación es enorme. El dinero negro en Alemania puede ser el mismo que en España. Sí creo que se enquista en lugares donde el poder dura mucho: en comunidades con un partido que lleva gobernando muchos años, en gobernantes que lideran durante mucho tiempo...
¿Cree que después de la crisis financiera la gente lee más los documentos antes de firmarlos?
Esto es imposible, porque el problema está en el redactado descriptivo de esos productos financieros. Para abrir una cuenta corriente igual te hacen firmar veinticinco páginas. Tenemos que fiarnos de los bancos; el problema es que estos tienen muchísimo poder. En el caso de Bankia se vieron varias prácticas en ese sentido que confunden. Ha habido, además, mucha tolerancia por parte del gobierno, que ha protegido más al banco que al ciudadano.
Cuatro licenciaturas, once posgrados y el duodécimo en marcha. ¿De dónde saca el tiempo?
Mi empresa ocupa a más de 1.500 personas directa o indirectamente, movemos más de 25 millones de documentos con 64 oficinas abiertas. Parece una locura, pero la tarea de dirección no es intervenir en el día a día. Si aciertas en las decisiones importantes que llevan poco tiempo, ya tienes todo el pan ganado para el año. Yo me centro en esas decisiones. Los posgrados son casi todos de fin de semana. A medida que voy estudiando, cada vez me resulta todo más fácil y establezco más conexiones entre los conocimientos acumulados: es interesante ver cómo los estudios del pasado ayudan a los presentes.
La gente se estanca mucho académicamente y se conforma solo con una licenciatura. ¿Qué mensaje le enviaría?
Cuando trabajamos entramos en una rutina, no ejercitamos la mente ni mejoramos nuestras capacidades para tomar decisiones o enfrentarnos a problemas complejos. En ese sentido las PEC de la UOC me enseñaron mucho a practicar esa gimnasia mental que te permite ser más eficaz en tu trabajo, a resolver casos buscando información y razonando. Yo me reinventé a los cincuenta años y me convertí en emprendedor, y eso fue posible por esa capacidad de aprendizaje. Tengo una gran colección de títulos de la UOC (risas) y no me ha ido nada mal. Hay que estudiar.