Germán Sierra
Alumni
Dret, ADE, Ciències del treball, ITM i estudiant de doctorat
Jesús Ruiz de Arriaga, fundador d'Arriaga Asociados, graduat i estudiant de doctorat de la UOC
Quan llegim el seu currículum, fa la sensació que la seva vida ha tingut uns quants tombs argumentals.
Sí, vaig començar la meva formació en el seminari-internat dels Pares Reparadors, i quan vaig acabar el BUP havia de decidir si volia fer-me religiós i viure en una comunitat. Ho vaig provar durant un any, però vaig decidir deixar-ho córrer per a començar a estudiar empresarials, fins que un tomb vital inesperat va fer que abandonés els estudis. Després vaig passar una temporada treballant en ajuntaments navarresos i tot seguit vaig treballar de director financer en una cooperativa petita, fins que el 1992 em va contractar una ONG que tenia molts problemes financers i hi vaig estar de gerent uns quants anys. En aquesta organització hi havia més de 300 persones, molts problemes i jo era molt jove; així, doncs, vaig canviar una altra vegada i vaig treballar en una altra ONG d'adjunt de gerent, una gran etapa professional.
Que queda trencada a causa dels deutes i de la fallida de la immobiliària Martinsa-Fadesa, que deixa milers de ciutadans sense els pisos que havien pagat i sense els diners... Un dels afectats és vostè mateix.
Sí, jo havia comprat pisos com a inversió i estava carregat de deutes de centenars de milers d'euros, en una situació econòmica bastant desesperada. I en aquestes situacions és quan es produeixen grans canvis, que t'obliguen a reinventar-te.
Una de les seves armes era la seva llicenciatura de Dret, que acabava de cursar a la UOC.
Sí, però la probabilitat que jo em convertís en advocat, que muntés un despatx que se situés entre els deu que facturen més d'Espanya i, pròximament, d'Europa, era remotíssima. Van ser les circumstàncies les que em van portar a començar aquest despatxet fa sis anys a casa meva, a Osca. Jo tenia confiança en mi mateix, però tanta, ni de bon tros.
El despatx Arriaga Asociados comença a caminar gràcies al col·lapse de Martinsa-Fadesa.
Ells em donen la primera oportunitat de negoci com a advocat. Com que no em volen tornar els diners del pis que no s'ha construït, els reclamo i m'ho nega l'administrador concursal, que considera que no tinc dret als diners ni a una casa que no s'ha construït. Però estudio bé el cas i descobreixo que no tenen raó, els demando judicialment i el guanyo. Poc després començo a portar els casos d'afectats pel mateix fet gratuïtament i començo a guanyar tots els processos, i aquí veig que neix una gran oportunitat de negoci. En poc temps genero feina per a dos anys. Era l'any 2011.
Com captava els clients?
Vaig treballar molt les xarxes socials. Vaig anar passant sentències a persones que movien fòrums, per demostrar-los que guanyàvem els casos i per fer-los veure que el que molts consideraven impossible era possible amb un altre enfocament. Vaig investigar molt en fòrums i vaig veure quins problemes afectaven la gent. En els primers mesos vaig aconseguir facturar mig milió d'euros, que serien importantíssims per al desenvolupament posterior.
Després va arribar la crisi de les preferents i l'eclosió del despatx.
Sí, però tot venia de l'estratègia següent: treballar per a consumidors, especialitzar-se en algun tema que afectés moltes persones i tenir la seguretat de guanyar. Així van arribar els casos de les participacions preferents. Primer de Bankia, després de Caixa Catalunya, la CAM i altres entitats. Però hem tocat molts temes que afecten els consumidors: les clàusules terra, els bons, les ampliacions de capital o les plusvàlues dels ajuntaments.
Se sent una mena de Robin Hood dels estafats?
Hem recuperat més de 700 milions d'euros per als nostres clients i hem reclamat més de 2.000 milions. Semblaria que fóssim David contra Goliat. Tinc la sensació que David està molt sobrevalorat. Hi ha entitats i organismes del poder que estan molt sobrevalorats. Els poderosos ho són perquè els atorguem el poder nosaltres mateixos. No t'enganyaré, amb Bankia vam tenir moltíssimes dificultats, perquè l'enemic també juga, però cal atrevir-s'hi. I, si guanyes, creixes. El nostre poder de comunicació ara és importantíssim.
Com dissenyeu la vostra estratègia publicitària?
Com tot a la vida. Una cosa et porta a una altra. Jo vaig estudiar màrqueting a la UOC i això em va sensibilitzar, però és sempre la lògica dels números. Partim de la base que a la gent li costa reclamar, que tenim por de les grans entitats bancàries i que la nostra publicitat es basa en això, a demostrar a la gent que pot recuperar els diners. Vam començar amb publicitat a internet per a tenir bons resultats a Google i vam anar experimentant a partir d'això. Avui tenim dos milions de visitants al nostre web, que és una cosa inaudita en un despatx d'advocats. Després vam passar a la premsa i, finalment, a la televisió. També hi ha estratègies perquè ens coneguin, com ara obrir oficines en centres comercials o fer un anunci amb Iker Casillas.
El seu despatx s'ha dedicat a protegir els interessos de molta gent afectada per decisions molt vinculades en molts casos a pràctiques corruptes o opaques. Espanya és un país amb més tendència a la corrupció que altres països veïns europeus?
Dinamarca no és corrupta? Jo no penso que hi estiguem més predisposats. La gent no és corrupta; la corrupció és a dalt, en el poder, on la temptació és enorme. El diner negre a Alemanya pot ser el mateix que hi ha a Espanya. Sí que penso que s'enquista en llocs on el poder dura molt: en comunitats amb un partit que governa des de fa molts anys, en governants que lideren els grups durant molt de temps...
Li sembla que després de la crisi financera la gent llegeix més els documents abans de signar-los?
Això és impossible, perquè el problema rau en la redacció descriptiva d'aquests productes financers. Per a obrir un compte corrent, potser et fan signar vint pàgines. Hem de fiar-nos dels bancs; el problema és que tenen moltíssim poder. En el cas de Bankia es van veure diverses pràctiques en aquest sentit que creen confusió. Hi ha hagut, a més, molta tolerància per part del govern, que ha protegit més el banc que el ciutadà.
Quatre llicenciatures, onze postgraus i el dotzè en marxa. D'on treu el temps?
La meva empresa ocupa més de 1.500 persones de manera directa o indirecta, movem més de 25 milions de documents amb 64 oficines obertes. Sembla una bogeria, però la tasca de direcció no és intervenir en el dia a dia. Si encertes les decisions importants que es prenen en poc temps, ja tens tot el pa guanyat per a tot l'any. Jo em centro en aquestes decisions. Els postgraus són gairebé tots de cap de setmana. A mesura que vaig estudiant, cada vegada tot se'm fa més fàcil i estableixo més connexions entre els coneixements acumulats: és interessant veure com els estudis del passat ajuden els del present.
La gent s'estanca molt acadèmicament i es conforma només amb una llicenciatura. Quin missatge li enviaria?
Quan treballem entrem en una rutina, no exercitem el pensament ni millorem les capacitats per a prendre decisions o enfrontar-nos a problemes complexos. En aquest sentit les PAC de la UOC em van ensenyar molt a practicar aquesta gimnàstica mental que et permet ser més eficaç en la feina, a resoldre casos buscant informació i raonant. Jo em vaig reinventar a l'edat de cinquanta anys i em vaig convertir en emprenedor, i això va ser possible per aquesta capacitat d'aprenentatge. Tinc una gran col·lecció de títols de la UOC (rialles) i no m'ha anat pas gens malament. Cal estudiar.