Vuit claus perquè una empresa digital triomfi

A l'Estat espanyol, un 72 % de les persones usuàries d'internet d'entre 15 i 70 anys són compradors en línia, segons un estudi d'IAB. El comerç electrònic ha viscut enguany la seva quota històrica més gran al nostre país a causa de la pandèmia del coronavirus. Segons Kantar, els compradors en línia han crescut un 15 %, en part gràcies als nous consumidors de més de 65 anys i al creixement de les vendes de productes frescos per internet. La qüestió ara és saber què passarà un cop la crisi de la COVID-19 es vagi difuminant. «Hi ha una nova normalitat, en el sentit que hem definit nous hàbits de treball, d'estudi, i la manera en què ens relacionem. És per això que també hi haurà un abans i un després en la manera en què comercialitzem, i això implica que també ens hi haurem d'adaptar; si sobreviu o no aquesta tendència dependrà de la sensació que tingui en cada un», indica Elisabet Ruiz Dotras, professora dels Estudis d'Economia i Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC).

L'obertura digital en el comerç ha posat de manifest la diferenciació de tres tipus de consumidors: els que només compren per internet, els que desconfien i prefereixen anar a botigues físiques, i els que combinen les transaccions digitals amb la compra presencial, que són els que han crescut més durant la pandèmia segons l'Associació d'Empreses de Supermercats (ASEDAS). Així i tot, Ruiz adverteix que els hàbits de consum es mantindran o es modificaran en funció de cada individu. «Per exemple, hi ha diferents tipus d'aplicacions per fer esport, i ens hem vist obligats a fer-les servir durant el confinament, obrint la possibilitat a un nou model de negoci; però, hem vist les seves particularitats, avantatges i desavantatges i, a partir d'això, mentre uns seguiran fent esport des de casa per mitjà d'aquestes aplicacions, altres, per contra, s'estimaran més fer-ho des del gimnàs».

Un dels aspectes que han destacat més durant la pandèmia és la proliferació d'empreses que comercialitzen els productes o serveis per internet. «Les empreses han d'estar preparades per al canvi, ser flexibles, adaptar-se a les noves circumstàncies; però, de vegades, això suposa renovar-se o morir. Empreses que només venien físicament i no tenien un canal en línia, amb la pandèmia només els ha quedat l'opció d'implementar aquesta eina. Un tipus d'emprenedoria, de sortida, d'oportunitat, que ha generat la situació d'emergència», explica Ruiz.

Tant per als comerços adaptats a l'entorn digital com per a aquells que estan pensant a emprendre en línia, la professora ofereix vuit consells per assolir l'èxit empresarial:

1- Definir molt bé quin és el target o públic a què es destina el producte o servei. S'han de delimitar paràmetres demogràfics com el sexe, l'edat o fins i tot el lloc de procedència. Encara que els comerços digitals puguin arribar a tothom, els hàbits de consum són diferents segons els habitants d'un determinat país. També és important valorar el perfil sociocultural i econòmic del client potencial i el seu comportament digital per definir on i com cal fer promoció.

2- Promocionar bé el producte o servei per mitjà de les xarxes socials. «La manera de donar a conèixer els serveis o productes ha canviat: ja no podem fer el que fèiem abans. Part del màrqueting o la comunicació d'ara es fa mitjançant plataformes digitals, i no existir tecnològicament desconnecta de mercat, limita i no obre les possibilitats que poden tenir una base tecnològica», afirma Ruiz. A vegades cal que sigui un bon expert qui se n'ocupi. Un dels problemes principals a l'hora d'iniciar un negoci és que els recursos econòmics són escassos i cal pensar bé com s'han de prioritzar. Invertir en una bona promoció a les xarxes socials és quelcom que cal tenir en compte. 

3- Fer prèviament un pla de negoci en què es detalli i s'analitzi bé la competència. «S'ha de saber trobar el factor diferencial, allò que et fa diferent de la competència i que saps que afegeix valor al teu producte o servei», explica la professora. També s'han de comparar elements d'empreses similars, com ara les despeses d'enviament —que poden determinar que una persona acabi comprant un producte en un comerç o en un altre—, les condicions de devolució, el catàleg de productes i els preus.

4- Proporcionar a l'usuari una bona experiència en línia. «És a dir, que el web sigui navegable i intuïtiu», un espai on sigui fàcil trobar el que busquem. Ha de ser «adaptable a qualsevol dispositiu en línia i segur», afegeix Ruiz. Avui hi ha eines per crear pàgines web de manera senzilla. No obstant això, s'han de tenir en compte variables com l'elecció de colors i de tipografia, que han de ser acords a la nostra identitat visual corporativa, a banda d'afavorir l'experiència del comprador potencial, i la col·locació dels elements al nostre portal web.

5- En els temps en què vivim, una característica molt important és ser flexible i adaptable. «Els temps, els gustos i les formes canvien a una velocitat més ràpida que en anys anteriors. L'objectiu és satisfer el consumidor amb els productes o serveis que ofereixes». Un cop creat el teu comerç en línia, s'han de seguir analitzant l'audiència, l'entorn i la competència.

6- Relació amb el client. És molt important obtenir informació del client tant abans de la compra com després. Saber com ha estat la seva experiència, quines són les seves necessitats i com es pot millorar és primordial per continuar creixent. «Cal tenir en compte que encara hi ha un percentatge de la població que desconfia de les compres en línia», explica. La missió de la nostra empresa és generar confiança al comprador i una bona manera de fer-ho és escoltant-lo. 

7- Tenir el suport d'un mentor. És important trobar algú que pugui acompanyar en el procés d'emprendre. Cal assenyalar que cada vegada més, els resultats mostren que les empreses o negocis que reben mentoria tenen resultats més bons. De manera que els estudis conclouen que la mentoria és fonamental per tenir èxit.

8- Definir molt bé quin és el pain (quin problema o necessitat hi ha), quin és el claim (què ofereix la persona mitjançant el seu producte/servei relacionat amb el problema o necessitat) i quin és el gain (què guanya un client amb aquest producte o servei, què s'emporta el client i que no ofereix encara la competència). «Resolent aquestes tres preguntes, hi ha un gran camí recorregut», conclou l'experta. El pas següent serà crear el missatge amb el qual puguem atraure el client fins al nostre comerç amb la intenció que compri el nostre producte o servei.